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如何打電話約客戶

電話溝通中的一些小細節往往會決定預約的成敗。銷售人員要想成功約到客戶，要注意以下五個細節:

1.打電話給客戶，必須尊重客戶的時間

給客戶打電話時要盡量尊重客戶的時間，避開電話高峰和客戶忙碌的時段。

(1)節假日剛結束，恢復上班的第一天，如星期一、長假后的第一天。由于節假日會堆積很多工作，所以這一天往往有很多事務需要處理，無暇顧及推銷電話。

(2)每個工作日上午10點之前，這一時段往往是每天工作最忙的時候。

(3)中午吃飯時段，一般為11:30一13: 300

2.千萬不要說錯客戶的姓名和公司名稱

說錯客戶的姓名和公司名稱是非常失禮的行為，會給客戶留下不認真、不嚴謹的印象，進而影響銷售的進程。所以，打電話之前，銷售人員一定要弄清楚客戶的姓名和公司名稱，最好將它們大聲誦記三遍，當然也不能在打電話時因為緊張而說錯。

3.完整地報出自己的姓名和公司名稱

與客戶電話溝通，銷售人員應該完整地報出自己公司的名稱和自己的姓名，必要時也可以加上自己的職務。有的銷售人員喜歡說公司的簡稱，這種做法是錯誤的。假如你的公司和其他公司的名稱有些近似，就可能會讓客戶誤認為是別家公司。另外，即使你和客戶已經認識，也不要使用“小張”或“小王”等來稱呼自己，以免被客戶誤認為是他熟悉的其他人。

4.對客戶要自始至終保持應有的尊重

在電話預約客戶的整個過程中，銷售人員必須對客戶保持正確的態度，或坐或站都應端正，不能邊抽煙、喝水或嚼口香糖邊說話，因為任何不尊重的態度都會在電話交談中露出痕跡。談話過程中，應多使用“請”“謝謝”等敬語和謙語;談話結束后，應該等客戶掛了電話后再放下電話。即使沒有約訪成功，也要保持應有的禮貌，不能表現出絲毫的不滿。

5.把談話中獲得的重要信息記錄下來

在給客戶打預約電話之前，銷售人員應準備好紙筆，邊談話邊做記錄，將對方的姓名、公司名稱、職務、-、興趣愛好，以及對方提及的其他重要信息一一記錄下來。這些資料可以幫助銷售人員建立客戶檔案，制訂下一步的拜訪和銷售計劃。

大多數導購員在進行電話營銷時，因為缺乏專業的培訓，往往都是拿著活動細則的宣-或簡單的話術資料就開始打電話，而打電話時往往都是照著稿子念。這種情況一般在我們自報家門之后就會被顧客掛掉電話。

今天給大家分享一下自己在電話營銷實戰中常用的三種小技巧，幫助大家提升電話營銷的水平和質量。

技巧一：聲東擊西法

聲東擊西法的核心就是不要直接自報家門。大多數導購員在電話營銷時一來就說自己是雙虎家私的導購員，話未說完就被顧客掛了電話。作為普通老百姓而言，接到自稱是某某公司的電話時，都會把這類電話歸無騷擾電話，所以我們對消費者就必須采取“聲東而擊西”的方法來應對。

聲東擊西法的要點就在于我們把顧客認為是騷擾的電話，轉變為顧客覺得是對他有益或有關聯的電話。這種情形下顧客一般都不會掛我們的電話，類似的還有快遞公司的電話顧客也不會輕易掛掉。

技巧二：利益吸引法

用利益吸引消費者也是比較常用的方法之一，關鍵是看利益是否能打動消費者。利益吸引法的核心是一開始就強調對消費者有實際性的好處，比如說有精美禮品贈送、有現金或禮品競猜等。而具體操作時則需要一邊向顧客提問式的進行調研，一邊引導顧客對產品或品牌進行了解。難點在于經銷商操作過程中是否兌現禮品或者是否愿意承擔費用。

技巧三：煽情、同情法

煽情、同情法的核心要點在于利用顧客的同情人、同理心來打動顧客。操作時因人而異，但對于大多數顧客而言，煽情、同情法至少都不會因為我們打電話給顧客而影響顧客心情，大多數顧客即便對活動本身不感興趣，也會因為同情、同理心對打電話的營銷人員表示理解。

電話溝通時，要想把自己的信息準確地傳達給對方，需運用此方式。

1.理清思路

開始表述自己的觀點之前，要先整理一下自己思路：搞清楚這次電話溝通的原因，通過這次溝通希望達到什么樣的目的，明確自己要想向對方表達怎樣的觀點，涉及哪些問題。找到了這些問題的答案，你的電話溝通方向就會很明確。

2.條理清晰

不論什么時候，說話都要有針對性，不能一概而論，電話溝通也是如此。因此，我們在電話溝通之前，首先要盡量了解對方，再結合電話溝通的時機，確定一個比較合理的講話順序，明確自己要先講什么，后講什么，最后如何表述。

只有表述的條理清晰，才可使對方能夠很快地把握你的溝通意圖，這樣可節省溝通時間，提高溝通效率。

3.依據溝通的對像調整語氣、語調

電話溝通是雙方憑借聲音傳遞信息的常見溝通方式，由于看不到對方的肢體語言，雙方情感的傳遞大多通過語氣和語調來表現。語氣的和緩急促，語調的升降起伏等各種因素都能表現溝通時的情感。所以在溝通時，要保持一種愉悅的心情，依據不同的溝通對象和溝通時的具體情境確定不同風格的語言、語氣和聲調。

4.語言要簡潔

電話溝通的時間大多比較短，一般性質的溝通應該控制在3分鐘之內。要在很短的時間里把問題說清楚，這就要求我們的語言必須簡潔明了。盡量少用復雜的長句，多使用短句。在能夠表述清楚的前提下，少用或不用修飾性詞語。

電話溝通看不到人，只能靠聲音來傳遞信息，因此，傾聽對方的談話顯得尤為重要,但不是每個電話都順利溝通，下面給大家介紹常見的3種突發狀況

1、遇到客戶摔電話

有時還沒等說話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數語結束對話。這個時候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對這種狀況事先準備話術，給自己留出稍后聯系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。

2、遇到客戶斥責

做生意不如教朋友，當你不開心的時候會不會想找一個人罵一頓，往往客戶的斥責并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉移，這個時候人的心理防線其實很脆弱。有時候忍一忍未嘗不能和斥責你的人交朋友，如果你能得到客戶的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了!

3、遇到客戶推脫

這是最常見的一種，其實處理很簡單。認真做一份業務員工作總結，將每位客戶做一個簡單的描述，有的人不是決策者，自然有事擋事，不必和這樣的人說的太詳細，留給一個好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業務不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時間回訪。只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過電話套出客戶的真實意圖。

要是遇到電話打通，能與對方進行溝通，傾聽是必要環節，如果在電話中不能正確地傾聽對方的談話，將無法獲得準確的信息，當然就更不能進行有效溝通了。因此，在電話溝通中必須學會正確的傾聽：

1.積極傾聽

當對方要講話時，千萬不要和對方搶著說，要盡量讓對方先說，聽清楚對方所說的內容后自己再說。當然，在對方講話的過程中也不能一味地保持沉默，這樣對方會以為你對他不夠重視，而且缺乏禮貌。而是應該適時地積極配合對方，在對方講話的過程中，適當地用一些簡短的詞語或者語句給對方一個信息的反饋。

2.恰當的引導

在電話溝通之前，已經明確了這次溝通的目的。那么在溝通中就應該把話題控制在自己所預設的范圍內。如果跑了題，應該立刻果斷地結束話題，用比較婉轉的語言來引導對方轉移到你所預設的話題上來。為了了解到更多、更準確的信息，還需要把話題引申。例如一些涉及關鍵問題的話語，就可以很自然地引導對方來共同討論。

3.抓住重點

傾聽對方談話時，要很快地判斷出哪些信息重要，哪些信息不重要。對重要的信息要引起足夠的重視，然后再顧及一些小的細節。只有這樣才能準確地把握對方的真正意圖。

4.及時復述

為了確保信息獲取的準確性，判斷出重要信息之后，要及時通過復述的形式向對方確認。只有獲取的信息足夠準確，才能進行有效溝通。

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