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忌炫耀

與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。

忌直白

營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

忌專業

在推銷保險產品時，一定不要用專業術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

　　“世有伯樂，然后有千里馬，千里馬常有而伯樂不常有。”唐朝韓愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲，讓多少市場英雄共沾襟！其實，要想從一線脫穎而出還是有規律可尋的。以下是筆者總結眾多營銷經理的成功經驗后歸納出的六條捷徑，供目前渴望早日成功并具備成功內因的一線同行們借鑒。
　　捷徑之一：到容易出業績的市場去
　　成功機理：選擇一個容易出業績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業績的市場一般可概括為：一是尚未開發的新市場，包括公司還沒有開發的和不準備開發的市場；二是明顯具有發展潛力，已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風險，但是風險越大，回報也越大。公司對于此類市場的開發一般都給予一定的前期政策支持，所以一旦政策扶持、個人能力、市場機遇三要素組合到位，那么你距離出人頭地的時間就不長了。
　　成功案例：中南某省，市場以其獨特的消費結構和復雜的管理環境而聞名。某補血類保健品企業曾經連續兩年派員進行開拓，均無功而返。后來一剛到公司的研究生主動請纓，在爭取了相關的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省，起用當地員工，一改前人先打省會城市再做中小城市的思路，避開當時的領導品牌在省會等重要城市的種種封殺，同時在營銷手段和策略上大膽嘗試。最后一舉啟動市場，沿著京廣線殺回省會，一年間將市場業績做到了全國第二的水平。次年，該研究生就直接由區域經理被任命為西南大區經理，2年后成為年銷售逾10億元的集團公司行銷總裁，而當時他才30歲出頭。
　　捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳
　　成功機理：出色的市場工作不僅表現在銷售量上，而且還體現在對顧客、經銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細致入微的服務和協調過程中。一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑，遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話，公司領導一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言，下自成蹊”。
　　成功案例：筆者從前在企業工作時，曾經參加過一個客戶答謝會。當時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產品一事，引起了各位高層領導的關注，因為公司制度規定員工不能從事直銷工作，一定要通過經銷商和終端銷售。但聽完后才發現錯怪了當地的銷售人員。原來，這個顧客住在非常偏僻的農村，附近沒有藥店，鎮里的藥店也不愿意為她一個人送貨，結果她一個電話打到公司在當地的工作站求助。那個接電話的員工二話沒說，到附近的藥店里買了一個療程的產品，換乘三次車，一次船，又步行2公里送到她家，還耐心指導她服用。后來經過她的宣傳，整個村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產品。答謝會后公司領導立刻指派專人去調查此事，結果發現當地的經銷商和終端營業員對那個一線員工的評價都很高。接下來發生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲備經理培訓，不久被任命為一個區域的市場經理。
　　捷徑之三：精心準備每一次重要會議發言
　　成功機理：對于一線營銷人員來說，公司的一些重要會議是展現自己的最佳舞臺。這些會議包括員工的培訓總結會、月度或季度市場例會、公司領導的現場辦公會、市場觀摩會、年終的表彰會等等。

　　最近一周來，郵箱里收到一些銷售人員發來的郵件，大多談了銷售工作中出現的一些困惑，多數表現是業績不佳，也有人際關系處理方面的問題。主要還是銷售工作本身——顯現出對自己的懷疑以及彷徨的情緒，職業生涯該何去何從呢？
　　在這里，筆者粗淺談幾點看法。就像對于中國足球一樣，我們要有勇氣進行大刀闊斧的“改革”，甚至是進行根本性的顛覆——“休克療法”。既然中國足球都還有希望獲得“新生”，我們的銷售工作就更加有希望獲得提升了。
　　第一，銷售新人的“休克療法”
　　對于剛從事銷售工作不久的銷售人員來說，實踐很重要，但“方法論”更加關鍵，你見過在學校里學的最苦的人是成績最好的人嗎，沒有，反正筆者沒見過。成績最好的往往是學得有方法和有興致的那些人。站在“巨人的肩膀上“總比”摸著石頭過河“安全。現在，我們準備好了嗎？
　　例如，一個銷售顧問，不熟悉自己的產品，更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和關鍵點的把握，這就很槽糕了。一個汽車銷售顧問，把一輛車賣給顧客，如果這位顧客是首次買車，就一定要告訴他一些車輛的基本常識和操作方法；上路遇到交通事故該怎么處理，流程怎樣等等。汽車銷售顧問不是賣車，而是幫顧客買車！
　　如果這位銷售顧問做了很長時間，還是處理不好與顧客的關系，那就是性格問題，也許有的人天生就是不適合做銷售工作。
　　對于新人來說，有以下幾點必須要記住。
　　營銷首先是實踐的總結，所以它是建立在實踐的基礎上的。但營銷畢竟是在實踐總結后上升到了理論的階段，它就具有了體系。要想做好營銷，建立營銷的框架、體系很重要。
　　推薦以下書籍：
　　營銷方面是書籍：科特勒《營銷管理》第13版；《成功銷售必讀的24本書》（有的書店有賣，有的網上有下載）；組織、考核、流程方面的書、品牌方面的書籍：凱勒《戰略品牌管理》廣告方面：奧美《360度品牌管理》鍛煉思維方面：麥肯錫《金字塔原理》當然不局限上面的書。
　　既然是體系，所以理論和工具就非常重要。
　　如戰略分析工具、戰略選擇工具、品牌金字塔、組織、管理、考核等工具很重要。諸如麥肯錫、奧美等分析工具，對體系建立會有幫助。
　　當然了，功夫在詩外，一定要多實踐；不要怕苦，不不要斤斤計較，所謂吃虧是福，是經驗和能力的積累。多思考、多總結、多感悟。
　　筆者一直認為，銷售在本質在就是發現、把握需求、滿足需求或滿足潛在需求的過程。如果志趣不在此，早點轉換工作不是壞事。這種情況是適合“休克療法”的。
　　第二，銷售舊人的“休克療法”
　　如果做了好幾年銷售或營銷工作，發現“一事無成”，對這種情況，筆者認為：修修補補絕然出不了成績的，但又因為多年的沉淀和積累，換行業無疑成本很高。

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