口才詞典網 一個專業的口才知識學習網站
如果你是一名銷售員,那么就必須明白,只有敢于與客戶交流,才有可能提升自己的銷售業績。然而,在現實生活中,一些剛剛從事銷售的新人或不自信的銷售員總是不敢開口說話,從而導致銷售業績無法提升,或者干脆放棄銷售工作。俗話說:“嘴巴一張,黃金萬兩。”因此,如果銷售員想要在銷售界做得風生水起,就要敢于開口講話。但什么樣的話客戶想聽,什么樣的話客戶愛聽呢?客戶不同,當然答案也是不一樣的。銷售人員要熟悉銷售語言的特點,應先做到不說客戶反感的話。
1.專業
銷售人員應對自己所推銷的產品了如指掌,如果一問三不知,那么毫無疑問會影響客戶的購買信心。
2.真實
說假話是銷售中的大忌,銷售語言要具備真實性。
3.建設性
當客戶舉棋不定時,你提出專業意見,會讓客戶盡快做出購買決定;而在銷售談判陷入僵局時,如果你能夠果斷地提出建設性意見,也會贏得對方的尊敬和信任。
4.藝術性
要想客戶愛聽,銷售語言還應講點藝術,拒絕要委婉、說服要有技巧,言語間多
運用一些比喻、幽默、贊美等。
5.適應性
銷售人員要注意語言表達的適當性,把握好客戶心理,把話說對、說巧、說到客戶的心里去。
敢開口:嘴巴一張,黃金萬兩
銷售人員在和客戶交流時,還應注意以下6個技巧:
1.語調,要明朗、低沉、愉快
如果你的語調偏高、聲音偏細,應設法練習,讓其變得低沉些、寬厚些,這樣的聲音才富有磁性、迷人。
2.發音,要準確清晰
如果你發音不準、咬字不清,請大聲地朗誦,或者跟著播音員說話,時間長了,就會改掉這一缺點。
3.語速,要快慢得當
如果你說話速度過快,請試著刻意放慢語速;如果到客戶那里召開銷售會議或參加談判等場合,語速也要相應放慢;另外,說話的語句不要太長,也不要太短,‘懂得適當停頓,這樣可以引起客戶的好奇心,讓其集中精力聽你說下去。
4.音量,要大小適中
太大的音量讓人感覺m噪、不舒服;而太小的音量客戶不但會聽不清楚,也會感覺你缺少自信。所以,銷售人員要注意調控自己的音量。
5.表情,要生動
表情要能配合你所說的話、所要表達的意思,千萬不可始終一個表情,當然也不能太夸張,尤其是第一次拜訪客戶時。另外,還應附帶微笑,并適時發出愉快、爽朗的笑聲,給客戶帶來好心情的同時也增加了客戶對你的好感。
一:敢開口
做銷售的人員要比其他人更懂得如何交流,因為這樣才能夠更好的推銷自己的產品。作為銷售人員,說話時要比別人顯得更有信心和勇氣,敢于去開口,吸引客戶的注意,讓顧客更滿意,更喜歡聽你說話。
二:善于提問
在銷售中,要學會敢于提問和善于提問。首先,你要注重與客戶之間的交流,知道客戶的需求,然以你就可以以主動、建議和請教的方式進行提問,引導著客戶去回答,這樣你就可以明白客戶的真正想法了。
三:學會傾聽
要學會傾聽,這樣能夠使得雙方之間的交流達到更搞笑。傾聽時,你的態度要誠懇,要充滿耐心和善意,要善于和客戶進行目光接觸并且做出回應,不要東觀西望或者做一些其他的事情,這樣是對客戶的不尊重。
四:適時的贊美
每個人都喜歡聽好話,在和客戶交流時要善于贊美客戶,但是要有度,不要過分的贊美,否則就會成了“馬屁”了!贊美要符合現實,不要胡亂贊美,這樣會使得客戶不適。
1、訓練口齒。多念文章,任何文章,每天定時定量當然是好的,甚至可以錄下來,自己聽,找不足,這是提高你吐字能力、讓你口齒清楚的辦法。
其實,任何時候你都有時間鍛煉這個能力。當你毫無頭緒,不知道如何入門的時候,你拿起一本書讀起來,便已經邁出了第一步。
2、培養邏輯思維能力。比如,把報紙上大段的新聞縮減成一個概要,提取內容的主干,記得說給別人聽。
3、和羞澀和靦腆說“不”。這一步你必須跨出去,多與人溝通,尤其是辯論,有意識的通過實踐提高自己,一方面是表達的勇氣和自信,另一方面是表達的效果。
4、有恒心。下決心很容易,堅持下去很難。這和培養外語會話能力、和健身減肥等一樣,都是循序漸進的過程,是量變到質變的過程,少則半年,多則一兩年。如果能堅持,相信一個長時間未見你的朋友會對你的感覺大為改觀,這是由內而外的。所以,勇敢的跨出你的第一步,非常重要。
一、好學不倦,加強知識積累
現在,在生活中人們經常提及演講與口才,但是人們對它的認識和理解有偏差。除了正面的理解以外,通常也有人認為“巧舌如簧,說得天花亂墜”,“說得洋洋灑灑、滔滔不絕”就是絕妙的口才;更有人認為:最好的口才就是“沉默是金”,其一是“言多必失”、“禍從口出”,其二是“事實勝于雄辯”!之所以出現這些說法,是由于沒有認識到演講與口才的本質,對它做了片面的理解。
二、關愛生活,加強生活積累
生活是演講口才成功之源,精彩的演講口才源于精彩的生活。演講家蔡朝東的演講《理解萬歲》之所以深深打動千千萬萬聽眾的心,是因為他曾經在炮火紛飛的老山前線出生入死,曾經在陰暗潮濕的貓耳洞忍饑挨餓,曾經目睹無數英勇無畏的軍人為國捐軀的壯烈場面;而張海迪坎坷的人生經歷和身殘志堅的強者精神則使她的演說更是具有一種與眾不同的魅力。因此說,親身經歷的東西最有說服力,也最具感染力。當然,我們每個人不可能都能擁有蔡朝東、張海迪那樣豐富、坎坷的經歷,也難擁有楊利偉那樣獨一無二、充滿神秘感和英雄色彩的經歷。但即使一個平凡人,也可以通過加強生活積累,創造有價值的人生經歷。這里關鍵是要走出去,積極面對生活,感受生活,嘗試生活的甜酸苦辣咸,用眼睛欣賞生活的色彩,用耳朵聆聽生活的聲音,用心靈感受生活的脈動。因為,畢竟“生活不是缺少美,而是缺少發現”。
預講練習法
更重要的是多講多練,積累成功的經驗。講一次不行,講十次,三十次,五十次,肯定會越來越能夠把握自己。
預講練習有兩種方式:
第一種,為了糾正語音,鍛煉遣詞造句能力,訓練形體語言,演講者可以自撰一個演講題,或模仿名家的演講,在僻靜處獨自演練。著名演講家,美國第十六任總統林肯,青年時代就經常模仿律師、傳教士的演講,獨自一個人對著森林和玉米地反復練習。
第二種,為了參加正式的演講比賽或在規格較高的會議上發表演講,有必要進行試講。這種試講最好邀請一些親朋好友充當聽眾,一則可以模擬現場氣氛,二則可以聽取親朋好友的意見和建議。
我本人也經常在早晚散步的時候練習演講,更多的時候在正式演講之前,我會在辦公室里對著一面大鏡子練習。這樣能夠更好地調整面部表情、手勢等肢體語言。
大量的預講練習可以幫助演講者建立充分的自信,而且還便于自己更好地去發揮,避免因準備不充分或不適應演講環境而引起的驚慌失措。中國有句古語叫熟能生巧,就是這個道理。
了解你的溝通對象
“知己知彼,百戰百勝”,進行溝通前一定要先了解你的溝通對象,才能擬定溝通策略。比如對方的喜好、工作方式、甚至找到能夠對其有影響的人等等。設計問題時或者具體的交流中最好能將心比心,注意要站在對方立場來思考,從而決定怎樣表達你的想法最容易被對方接受,如此溝通一定可以事半功倍。
熱情地傳遞堅定信念
如果連自己都不能被說服,又要如何說服他人?面對客戶的疑慮、質疑甚至冷漠,我們一定要充分借助自身的熱情來帶動、感染對方,只要你相信某件事是對的、正確的,那就要充滿熱情并且堅定地表達出來,這種情感是會感染他人的,也能夠增加你的說服力,畏縮遲疑只會讓對方懷疑。
多聽少說
往往因為時間、環境的限制,我們需要在特定范圍內表露來訪目的,面對客戶的滔滔不絕,我們一定要耐心再耐心,切忌打斷。閉上嘴傾聽才可能聽到真心話。讓溝通對象表達意見是很重要的,如此一來既可以聽到對方真正的心聲,也能針對提出的疑問解釋,不要沒聽幾句話就打斷對方的陳述,這樣只會加速關上彼此的溝通大門。
1、克服心理障礙
銷售人員都有過被人拒絕的經驗,客戶一次又一次的拒絕、回避與打擊容易令人感到沮喪,產生退縮心理,這時候,你必須要克服心理障礙,方能重新出發。首先,你要端正心態,接受成功與失敗的可能性;然后,你要善于反省,反省自己的銷售方式是否正確,有錯則要改正,最后,你可以鍛煉自信心,讓自己變得更大膽、豁達。
2、進行語音訓練
你的口語發音足夠純正嗎?不然,你就得進行語音訓練了。朗讀、速讀、背誦、唱歌、練氣等方式都有助你提高口語能力,當你的發音變得更純正、渾厚,客戶自然更愿意聽你說話了。
3、多溝通
你應珍惜每一次與客戶溝通的機會,試圖在每一次的溝通中鍛煉你的口才,學到更好的溝通方式與技巧,憑此去吸引客戶,留住客戶。
4、善于發問
在推銷過程中,切忌長篇大論,你要學會發問。你可以以提問的方式去引導克服說出他的內心所想,獲得你所需的信息,然后根據客戶的需求,給客戶推銷相應的產品。
1抓住一切講話的機會 在公眾場合特別是開會的時候,一定要抓住發言的機會才可以鍛煉到自己的口才,一定不要害怕說錯,不要不敢說。
2每天訓練自己三分鐘演講 每天堅持看新聞,看完一則新聞后嘗試來一個發表評論的即興演講,可以對著鏡子自己說或者對朋友說。
3自我暗示 每天都要對自己說“我是最棒的!我一定要有一流的演講口才!”,給自己定好目標,給自己多點自信!
4多和別人聊天 在陌生的地方也不要閑著,有機會就找人聊天,嘗試天南地北地侃,鍛煉口才的同時可以增加自己的見識。
5注意講話技巧 每次說話前都要想一下說出的話是否合理,是否有照顧到大家的感受。說話的技巧是要靠自己鍛煉出來的,多注意別人的反應。
一、學會贊美他人。
這一點我已提到過,再做一下總結:要注意及時,真誠,適度。多抓住對方的優點進行贊美,對于我們來說,只要是真誠相待,一定會贊美他人,也會毫不吝嗇自己的贊美的。
二、做一個忠實的聽眾。
我們耐心的聽取對方的意見和對話,這也是對對方的一種尊重,加深彼此的感情的表現。我們只要適時的引導他們去把他想說的說出來也是一種提高對方自尊心的表現。
三、找到共同的興趣話題。
我們知道,與人談話,雙方都感興趣的話題和內容,很容易交流,并且打開大家的心扉,興趣相同,就會有一種探討和交流,就會促進自己和別人的友誼的保持。
四、保持自己的自尊。
說話除了看對象,除了尊重外,還需要保持自己的自尊,如果有時他人的言行可能傷害到你,也需要巧妙的表達自己的不滿,要讓對方感覺到自己不是一味的沒原則。
下一篇:商務口才訓練業務員口才訓練 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】
上一篇:如何提升銷售口才如何快速提升口才 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】
快搜