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1、客戶問來問去,無非就是那幾個問題,抓住20個主要問題,事先羅列下來,仔細思考錘煉應對的話術,然后對著鏡子復述答案,這叫提前做準備,沒有提前做準備,現場如何反應得過來?
2、銷售話術要繼續提煉,見客戶有錄音嗎?見完客戶有寫寫畫畫登記找問題所在嗎?回來放錄音反復聽,先自己總結問題出在哪里,總結之后再找同事朋友幫你聽,他們站在旁觀者的角度再幫你提點意見,下次繼續改進;反復修改幾次,你的話術肯定有戰斗力。
3、專業知識要靈光,碰到專業問題要能脫口而出;
簡單說幾點鍛煉口才的方法:
1、多說勤加練習,不怕丟人,慢慢就有體會了。當然還要動腦子,比如,如何形容一個人?如何描述清楚一件事情。多想想如何提高口才的辦法,自然有收獲。
2、說話要有邏輯;第一,第二,第三,條例清楚。這個需要額外鍛煉,需要強迫自己分成幾點來說事情。
3、多看書;看書多了,自然能提高說話速度和腦子反映速度。
4、模擬現場練習
1.參加各種體育活動體育是一種直接與人正面接觸和競爭的群體活動。不論是棋類還是球類,不論是田賽還是徑賽,它總是要有兩個以上的人參與才有意義。更重要的是,體育活動不但需要智慧和力量,而且需要膽量。這膽量,正是人際交往所必需的一種要素。經常參加各種體育活動,既有利于提高身體素質,有利于培養興趣,也有利于提高交際能力。一旦愛上體育,就會主動尋找對手,這種尋找,就是交際;合適的對手,往往就是友誼的伙伴。
2.經常外出旅游利用節假日走出家門、走向社會、走向大自然,可以增長見識,陶冶性情,也可以培養興趣、開放胸襟。旅游是一種開放性活動,交際也是開放性的,兩者是相通的。交際需要坦露自己,需要主動和熱情,一個沉默寡言、性格內向,不愛活動、自我封閉的人,怎么會有很強的交際能力呢?在旅游中,可以直接接觸到一些新的對象,了解新的交際內容,旅游結束,見識廣了、談資多了,這又給以后的交際增加了話題。
3.有意識地獨自做客待客獨自到同學或鄰居家去串門,到親戚家去做客,這都是緞煉孩子交際能力的機會。串門做客,需要寒暄和問候,也需要交談和有關禮物的收送。
一、積極心態訓練
1、自我暗示:每天清晨默念10遍“我一定要最大膽地發言,我一定要最大聲地說話,我一定要最流暢地演講。我一定行!今天一定是幸福快樂的一天!”(平常也自我暗示,默念或寫出來,至少10遍。)
2、想象訓練:至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講,想象自己成功。
3、至少5分鐘在鏡前學習微笑,展示自己的手勢及形態。
二、口才鍛煉
(一)每天至少10分鐘深呼吸訓練。
(二)抓住一切機會講話,鍛煉口才。
1、每天至少與5個人有意識地交流思想。
2、每天大聲朗誦或大聲講至少5分鐘。
3、每天訓練自己“三分鐘演講”一次或“三分鐘默講”一次。
4、每天給親人、同事至少講一個故事或完整敘述一件事情。
首先,口才是練出來的,不要羞怯,要知道每個人的資質都是差不多的,自己有怯場的心理,別人也會有同樣的感受,要抓緊一切可以鍛煉的機會來展示自己,給自己信心,相信自己既能夠做得到也能夠說得出,每一次的鍛煉都會給自己開始下一次以莫大的勇氣,再加上自己不斷的總結和積累。長此以往,必然能夠在以后的一切場合中自己脫穎而出,說出自己,證明自己。
其次,說話要有內容,才能夠在社交場合及一些工作場合中吸引別人的傾聽,你總要使別人在聽你說話的過程中有一些收益或是產生共鳴,那么這樣的說話才是成功的,而別人也才會樂意聽你說話,與你交流。同理而言,一位好的說話者一定是一位特別擅長溝通的人,在自己說話的時候也要學會傾聽他人的說話,俗話說:出門看天色,進門看臉色。因此在說話時更要學會看他人聽你說話時的表情,以便適時的改變自己說話的內容、語氣等等,說話時千萬不要自說自話,這是最不成功的說話。
再次,說話要注意自己的節奏感,這一點是相當重要的。有些人在說話的時候語速相當快,就象在爆豆子一樣,往往她自己說完以后,別人都沒有反映過來她說的是什么。說話說得慢一些,聲音響亮一些,你會發現,人們會更加注意的傾聽你的說話,而且他們會感覺你所說的每一句話都是從內心深處說出來的,是經過你慎重考慮后才說出來的,人們會認為你在對自己說的話負責任。其實言語并不見得比寫文章容易,文章寫得不好來還可以修改,而一句話說出來了,要想修改是比較困難的。我們也常感覺到,即使同一個意思,甚至同一句話,會說話的人,能叫你眉飛色舞,不會說話的人,則叫你頭昏腦脹。
對于銷售員來說,擁有好口才,就如同擁有了一把通用鑰匙,可以輕易打開“銷售成功”的大門。好的銷售口才,不僅僅是語言上的修飾,事理的闡述,它更是一種溝通的藝術。這包括銷售員駕馭自我的能力和智慧,銷售過程中的臨場反應和應變能力,以及對客戶心理的揣摩和掌握,對產品的闡述和認知等,都是銷售員需要熟練掌握的口才要點。
下面一起看營銷小插曲
二戰時期,美國軍方向士兵推出了一個保險:如果每個士兵每個月交10美元,萬一在戰場上不幸犧牲了,將得到1萬美元。這個消息自上而下一級一級傳達給了士兵,希望大家購買。
結果出乎預料,在某個連里,沒有一個士兵愿意購買。傳達消息的連長很納悶:“這怎么辦?怎么會是這個樣子呢?”
仔細想想,其實大家的心理很簡單,連命都沒了,要錢有什么用,還不如用10美元買兩瓶酒喝呢!所以,大家都不樂意買這個保險。
正在連長一籌莫展的時候,連里的一個老兵對連長說:“我覺得您可以讓我試著解釋一下,幫您勸說看看。”連長半信半疑地看著他,最終還是同意了。
老兵站起來對士兵們說:“弟兄們,讓我來說說我所理解的保險吧!是這樣的,我們去戰場上拼命,假如你投保了的話,如果在前線遭遇不幸,我們能得到什么?政府將會給你的家屬1萬美元,但如果你沒有投保,你將白白送掉性命,你的家人什么也得不到,也就說你就等于白死了。你們想一想,政府是會派戰死了要賠1萬美元的戰士上戰場,還是戰死了就戰死了不用付任何賠償的士兵上戰場?”
大家聽老兵這樣一說,覺得似乎是這個理,便紛紛投保了。因為誰也不愿做那個或許會被最先派上戰場而又有可能白白送命的人。雖然,這個故事有些黑色幽默,但是,如果你是那些士兵,聽了老兵的這番話,估計也會心甘情愿地掏錢吧!
一個成功的銷售人員,要培養自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。好口才并不是天生的,而銷售好口才就更需要去修煉了,尤其是剛入行的銷售新人,應牢記以下幾點,才能提高自己的語言魅力。
1.售前學習
售前多下功夫,好好學習,對相關的專業知識、專業技能了如指掌,說起話來自然也就清晰流暢,面對客戶也就能應付自如了。
2.態度誠懇
做銷售就是做人,客戶認可你才會買你的東西。所以,如果你真心對待客戶,每一句話都很真誠,那么即使你不十分健談,也可以贏得客戶的心。銷售人員要記住:和客戶說話時要態度誠懇、語氣親切,用心去交流。
3.簡明扼要
客戶的時間寶貴,銷售人員應盡量在最短的時間內、用最簡潔的語言表達清楚自己的想法;同時,注意語言邏輯要清晰、語句簡潔、意思準確,讓客戶一聽就明白。比如運用并列句式:這款產品有三個特點,第一……第二……第三……。
4.加強實踐
對于剛剛入行的銷售新人來說,要多打電話、多約客戶見面,要敢于和客戶交談。這樣,就會在實踐中積累起豐富的與客戶溝通的經驗,增加銷售成功的概率。一次簽單的成功會極大地增強你的自信,這反過來又會提高你的口才水平。
1.入門
完全沒有口才的時候,首先要去背別人的話術,因為要學會銷售口才,首先要知道別人的口才是怎么樣的,把別人的口才先背起來,因為要輸出首先要有輸入,你腦子里沒有銷售的話術,那么你就講不出銷售的話術。也不知道別人的銷售話術是怎么樣的,這是自然規律,就像人,來到這個世界,要會走路,就要練走路,要會說話,首先就要練講話,而不知道就要通過眼睛看,然后模仿,用耳朵聽,然后模仿。所以入門首先就是模仿。
2.認知
你在背別人的銷售話術的時候,一定要背下來,背越多越好,而且要重復的背。背會了以后,就要開始認知了,把話術分門別類,理解人家為什么要用這個話術,這個話術能給銷售帶來什么效果,直至認知別人的銷售話術的整個思維系統。第一次見面需要講什么樣的話,才能讓客戶愿意跟你聊天,對你的印象產生好感。然后跟客戶接觸后要怎么去了解客戶,要怎么問客戶,怎么發現和挖掘客戶的需求,然后怎么切入目的,怎么切入產品,怎么促成成交等,這些都需要有系統性的思維的。
3.應用
如果你了解了整個銷售話術的系統以后,那么就要多去練,多拿到市場去應用,不管學什么,只用了才能知道自己的能力是否實用,用得越多,你的口才就能越好,只有在用的過程中,才能發現提升的空間,才能發現更多的問題。
4.創新
如果能到這個階段,那么基本銷售口才就沒有什么問題了,那什么是創新呢?創新需要先學會別人的技能,然后轉化成更適合自己的技能,到了這個階段,那么不管你銷售什么?你就能很快的把銷售話術套轉成你所銷售的產品的話術。
5.模式
模式就是形成自己銷售的模式,先前是理解、認知和應用別人的銷售話術,那么學會創新了就要把你所學和所用過的話術整理成自己的思維系統,通過創新的模式變成自己的領域。那么這個階段就是大師級別的銷售人才了。
其實不管學習什么,想要學得更好就必須經歷一個過程,而我的這個過程就是首先要入門,知道學習的東西是怎么樣的,其次就是認知學習的知識,然后去應用。也只有應用了才能真正算學會,學會了才能把學到的知識去提取出來,變成自己的,不斷的創新不斷的鉆研把知識變成技能,把技能變成更適合自己用的本領,最后通過形成模式分享出去,只有在分享出去的同時才能更好的對自己的模式進行更新,讓自己的模式保持一直實用。
1、速讀法
這里的“讀”指的是朗讀,是用嘴去讀,而不是用眼去看,顧名思義,“速讀”也就是快速的朗讀。訓練方法的目的,是在于鍛煉人口齒伶俐,語音準確,吐字清晰
2、模仿法
模仿的過程也是一個學習的過程。練口才也可以利用模仿法,向這方面有專長的人模仿。這樣天長日久,口語表達能力就能得到提高。
3、描述法
描述法就類似看圖說話,只是要看的不僅僅是書本上的圖,還有生活中的一些景、事、物、人,而且要求也比看圖說話高一些。簡單地說,描述法也就是把看到的景、事、物、人用描述性的語言表達出來。
4、角色扮演法
角色一詞,是從戲劇、電影中借用來的。是指演員扮演的戲劇或電影中的人物。角色扮演法,就是要學演員那樣去演戲,去扮演作品中出現的不同的人物,當然這個扮演主要是在語言上的扮演。
一、積極心態訓練
1、自我暗示:每天清晨默念10遍“我一定要最大膽地發言,我一定要最大聲地說話,我一定要最流暢地演講。我一定行!今天一定是幸福快樂的一天!”(平常也自我暗示,默念或寫出來,至少10遍。)
2、想象訓練:至少5分鐘想象自己在公眾場合成功的演講,想象自己成功。
3、至少5分鐘在鏡前學習微笑,展示自己的手勢及形態。
二、口才鍛煉
(一)每天至少10分鐘深呼吸訓練。
(二)抓住一切機會講話,鍛煉口才。
1、每天至少與5個人有意識地交流思想。
2、每天大聲朗誦或大聲講至少5分鐘。
3、每天訓練自己“三分鐘演講”一次或“三分鐘默講”一次。
4、每天給親人、同事至少講一個故事或完整敘述一件事情。
5、注意講話時的一些技巧。
A、講話前,深吸一口氣,平靜心情,面帶微笑,眼神交流一遍后,開始講話。
B、勇敢地講出第一句話,聲音大一點,速度慢一點,說短句,語句中間不打岔。
C、當發現緊張卡殼時,停下來有意識地深吸口氣,然后隨著吐氣講出來。
D、如果表現不好,自我安慰:“剛才怎么又緊張了?沒關系,繼續平穩地講”;同時,用感覺和行動上的自信戰勝恐懼。
E、緊張時,可以做放松練習,深呼吸,或盡力握緊拳頭,又迅速放松,連續10次。
1.戴爾&mdot;,美國“成人教育之父”。20世紀早期,美國經濟陷入蕭條,戰爭和貧困導致人們失去了對美好生活的愿望,而獨辟蹊徑地開始了一套融演講、推銷、為人處世、智能開發于一體的教育方式,他運用社會學和心理學知識,對人性進行了深刻的探討和分析。他講述的許多普通人通地奮斗獲得成功的真實故事,激勵了無數陷入迷茫和困境的人,幫助他們重新找到了自己的人生。
接受教育的有社會各界人士,其中不乏軍政要員甚至包括幾位美國總統,千千萬萬的人從的教育中獲益匪淺。
在實踐的基礎上撰寫而成的著作,是20世紀最暢銷的成功勵志經典。他的主要代表作有《人性的弱點》、《人性的優點》、《演講與口才》、《美好的人生》、《快樂的人生》、《偉大的人物》和《人性的光輝》。這些書出版后,立即風靡全世界,先后被翻譯成幾十種文字,立即風靡全世界,先后被翻譯成幾十種文字,被譽為“人類出版史上的奇跡”,無數讀者由此走上了成功之路。
2.《口才的魅力》一書將幫助人們克服恐懼,建立自信,更有效地表達自己的思想。的演講模式融合了公開演講術、推銷術、心理學和商業談判技巧等諸多方面。他在書中沒有列舉死板的規則,也不教人發聲法、手勢法等,他也非常反對背誦講稿,因為他認為這些都是騙人的陷阱。他倡導人們自然地發揮自己的潛在智力,從而做到在各種場合下都可以輕松自如地發表演講,為人們博得聲譽、獲得成功鋪平道路。的這部著作通過生動的實例和嚴謹的語言,幫助大家在語言方面獲得更大的成功,使人們受益終生。
3.當眾講話的能力,主要靠以練為主,首先是基本功訓練,從人的心態、聲音、目光到肢體語言、緊張控制等;其次是場景訓練,從即興發言、求職面試到競崗競聘、角色語言等,在不同的場合敢于講出不同的話語;再次就是技巧訓練,從開頭結尾、控場能力、高潮設置到舞臺形象、幽默運用、溝通技巧等。 走遍天下,只須帶上一張嘴。走遍千山萬水,說出柳暗花明。這本《練說話練口才——當眾講話與口才訓練實務》,對廣大職場人員的公眾講話演講能力、說寫能力,特別是年輕人在求職演說、競崗競聘、人際溝通等綜合素質上有所啟迪。
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