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1、設計好開場白
好的開場白是你吸引客人的制勝法寶,如果你可要花點心思設計你的開場白了。首先,你要給客戶展示一個專業、有禮儀的形象,給予他們好的第一印象,然后,你的語言要有禮貌,巧妙地為客人介紹你的產品,宣揚它的優點,激起客人的興趣。
2、練習推銷語言
提高銷售口才的最好的辦法就是多加練習服裝導購員銷售口才訓練方法。你要全面了解你所推銷的產品的特性,并組織好相應的推銷語言,不斷練習與熟記于心,進行推銷時,你就能更加順利地與客人交流了,減少出錯了。
3、以手勢語言為輔
在進行口頭推銷時配合對應的手勢語言能為你的推銷加分,比如,你在介紹一件衣服時,你可以使用一些手勢去引導客人的目光,著重介紹產品的特性,加深客人對此件服飾的印象與了解,這樣能大大促成成交率服裝導購員銷售口才訓練方法
4、學習正確地措辭
在說話前,你要經過深思熟慮,盡量運用簡單、清楚、通俗、易明的詞語去推銷,這樣就能保證客人是能聽懂你的話的,避免造成交流障礙。所以,你平常要多看書與多練習自己的口語。
服裝導購熱情的服務有時候往往換來是的顧客一句“隨便看看”或者扭頭就離開,面對這種情況,服裝導購一定要招架住,而且不能太被動了。
很多店員都會抱怨:不是我們不夠熱情,而是顧客太冷談。不要被一句“隨便看看”難住。店員問一句:你需要點什么,太多的時候,換來的是:我隨便看看。那么,如何針對這些顧客來介紹商品呢?她們真的只是想隨便看看而已嗎?當然不是了。這類顧客往往是心中有一個購買取向,但是在沒有遇到合適滿意的商品前,不大會輕易的表達或是流露出來,一是怕店內沒有,店員推薦相似款,影響了自己的挑選,二是怕店員知道了購買意向,趁機抬高價格。
她們總是會裝作漫不經心的挑選,適時的問一問價格。這時,作為店員應該讓顧客去自主挑選,不要強行向她介紹,某某新款或是穿那件更好看。因為往往說隨便看看的顧客有更強的目標性。當她問你某一件服裝的價格的時候,要告訴她一個適當的價格,而且要以專業的口吻介紹衣服的特點以及優點。就算是客戶一時沒有接受這件衣服,她也會對你的店有印象的,她覺得你是夠專業的。店員貴在心勤、手勤還有一點,作為店員,一定要勤快,在顧客還在猶豫的時候,是店員最佳的表現時機。顧客的猶豫說明了你的介紹還是有一定效果的,再者就是,她真的不知道穿上效果會怎樣。店員一定要主動的詢問顧客,可以試一試,看看上身效果。相信這樣做,幾次溝通下來,顧客就不會再那么冷淡了。
贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認為正確的話術:
“小姐,您真有眼光,您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)
“小姐,您氣質真好,……”(正確)
“小姐,您身材真好,我在商場干這么長時間,有您這樣身材不多……”(正確)
到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放,她想,錢給誰都是給,給就給的開心。
“小姐,這是我們剛到的秋冬最新款,我來給您介紹……”(正確,開門見山)
“小姐,您眼光真好,這件上衣是今年秋冬最流行的…款式,走在大街上顯得非常地與眾不同,請您試一下,這邊請!”(正確,新款加贊美)
“小姐,您好,這款是今年夏天最流行的軍裝風格,呢紅色褲子,海軍條紋上衣,穿上后顯得您非常帥氣,我幫你試穿下,看是否合身?這邊請!”(正確,突出新款的特點)
(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍,培養自己積極心態,學習一些技巧。
(2)每天閱讀書籍,增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時,對所學內容進行口述總結,鍛煉你的記憶力、反應力和語言的連貫。
(3)經??疵说难葜v,并進行模仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿,注意他的聲音、語調,他的神態、動作,邊聽邊模仿,邊看邊模仿,天長日久,你的口語能力就得到了提高。
(4)經常尋找機會進行演講。口才不是停留在書面上的宣導,需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少,可以經常對著鏡子演講。
(5)經常進行吐字發音等基本練習。
1.勤加練習
俗話說的好勤能補拙,只要肯說,不怕丟人,你慢慢就有了體會。當然光說不練假把式,在說的同時,還要動腦子。比如:如何形容一個人?如何才能描述清楚一件事情?如何才能提高口才的辦法?多想想這類的問題,自然有收獲。
說話方面要養成,第一,第二,第三,條例清楚。分成幾個要點來分別敘述。目的就是讓客戶聽的清楚,這個需要另外自己煅煉,特別是在日常生活和工作中多練,強迫自己分成幾點來說事情。
2.多看些書
看書多了,自然能提高腦子的反映速度和說話速度。當然,要選擇適合自己的書,比如:看一份《環球時報》,90分鐘全部讀完,這絕對不是天生的,而是長期訓練的結果。
3.多聽評書
還記得小時候聽故事的經歷嗎?講故事,很多人愛聽。有時間可以多聽聽評書,揣摩別人是如何講故事,講一件事情的。特別要加注自己的感情去講事情。
簡而言之,言而簡之。做銷售跟口才有關,但不是決定性的要求??诓趴梢约臃郑强诓挪缓?,卻不代表會減分。在關鍵時候說對關鍵的話,這個才重要。相信自己,成功都是偏愛有準備的人。
1、克服害羞心理
要成為一個成功的銷售員,你一定要膽大心細,會說話!要練好口才,首先你得克服害羞的心理,在接待客人時,你應表現得熱情大方,敢于與客人進行眼神接觸,誠懇地將你的產品推銷出去,大膽一些,你推銷起來就會更順利。
2、進行語音練習
工作之余,你可以進行一些語音練習,最好的辦法就是閱讀報紙或一些文章,閱讀中要注意調控自己語音、語調、語速與說話的節奏,訓練自己說話清晰,令人一聽就明了。
3、多交流
在推銷的時候,你要多與客人作交流,在日常生活中,你也要多與親人、朋友作交流。與不同的人作交流有助你提高溝通的能力與應變能力,好的口才就是這樣鍛煉出來的。
4、做好準備
在你進行推銷之前,你最好先做好準備,例如你要了解產品的特性,想好介紹的方法與語言,你還要想好應如何應對客人的提問,令自己的語言嚴謹,避免出錯,你與客人的溝通也會變得和諧、有趣多了。
(1)每天至少20分鐘閱讀勵志書籍或口才書籍,培養自己積極心態,學習一些技巧。
(2)每天閱讀書籍,增加自己的知識儲備和詞匯量。在閱讀的同時,對所學內容進行口述總結,鍛煉你的記憶力、反應力和語言的連貫。
(3)經??疵说难葜v,并進行模仿。我們每天都聽廣播,看電視、電影,那么你就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿,注意他的聲音、語調,他的神態、動作,邊聽邊模仿,邊看邊模仿,天長日久,你的口語能力就得到了提高。
(4)經常尋找機會進行演講??诓挪皇峭A粼跁嫔系男麑?,需要你實際的演練。如果你當眾演講的機會很少,可以經常對著鏡子演講。
(5)經常進行吐字發音等基本練習。
1、培養自信心
銷售人員需要有過人的自信心,只有對自己有信心,才能信心滿滿、胸有成竹地向他人推銷業務,才能成功說服、感染你的客戶,促成交易。
2、樹立專業形象
一名成功的銷售人員應有一個專業的形象,首先衣著要職業化,時刻保持干凈整潔。再來就是在行為舉止上也要顯現出專業的態勢,例如:在表情上,要時刻保持友好的微笑;在動作上,要規范有禮;在語氣上,說話要真實誠懇,吐字要準確清晰。須知道,好的專業形象絕對是能為你的推銷加分的。
3、克服緊張情緒
在銷售中,你可能會遇到各種各樣的情況而導致你陷入緊張,讓你說起話磕磕碰碰,口齒不清。這時,你必須要尋求克服緊張情緒的方法,如:自我激勵;做深呼吸,調節氣息吞吐;事前做好銷售準備等等。
4、練習說話的語音、語調、語氣
你可以利用你的空余時間,練習說話的語音、語調、語氣等。盡可能地說標準的普通話,少說方言及對方聽不懂的語言,聲音也要大小適中,聲音洪亮;語速也要平緩有致??傊阋M可能令對方聽清楚你的說話。
1、說話腔調吸引人。
指聲音的高低起伏和停頓轉折,這個我有一個小小的絕招——聽評書,聽多了自然而然也會找到說評書的感覺,
2、體語言準確無誤。
美國心理學家研究發現人際溝通時,言辭只能傳遞真實信息的8%,語音語調傳遞35%,而肢體語言能傳遞57%!比如他和客戶握手時,要揚眉且微笑,這是三大代表友善的基本動作。揚眉是指快速抬起眉毛又降下來,表示自己的真誠,無威脅性;側頭是頭部微微往一側傾斜,暴露頸動脈——主血管破裂會危及生命,做該動作表明對大家很放心;而微笑時大腦會分泌內啡肽,不僅自我感覺良好,也會讓大家感覺良好。
3、說話內容有水平。
口才再好,沒內容也是巧婦難為無米之炊。內容決定是否有聽眾,或者什么層面的聽眾。要有好的內容平時必須多累積,就是多看書,多學習,肚子里都沒有貨,口才再好也沒用,沒東西可說。
第一:開場白要好
我認為好的開場白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開場白前,你可以與顧客稍做閑談,以營造自然開放的氣氛,但是不要閑談過久,浪費了拜訪的時間,在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點,使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備,然后在做信息的交流,保證能有效地運用你的和客戶的時間,使客戶和你同步進行。
第二:提問題
在面對面的銷售中,銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結論:找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動機如何?找出客戶相信什么?通過提問題,你就擁有掌控權,并引導他們的注意力,讓他們進入你所想要的狀態經典銷售技巧:教你如何與客戶溝通經典銷售技巧:教你如何與客戶溝通。但是,切記在當你向客戶提出問題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第一個:是熱情在此請大家記住一句話就是:熱情是服務的根本,冷漠是客戶背棄的開始,各位,當你熱情的時候就是服務的根本,不管是售前,售中,售后,所以熱情是第一關鍵,冷漠的時候就是所有背棄的開始。
第二個:是關注,只有產生關心才能產生關系,不管我們做任何商業的來往都是一種人際關系的生意,如果把人際關系做好,你從事任何一個行業,都會對你產生一個巨大的推動,因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的,我在這里跟各位說一個人。
喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車,他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物,這樣了不起的人物也曾由于他沒有認真的關注客戶的需要,也丟掉過生意。
我跟各位說一段他的故事,有一個客戶到他這里買汽車,談到最后的時候,談到要付款的問題的時候,開始付現金的時候,客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好,我的孩子是非常的聰明,可是他只是看著客戶掏錢的動作,他只是把眼光放在了客戶的錢上,而不是客戶的聲音,于是他看到客戶又把這個錢放進去了,各位當你看出這樣的情況,你們覺得舒服還是不舒服?
肯定不舒服,這樣還不如不掏出來, 此事過去后喬吉拉德加強了自我的修煉,充分關注了客戶的需要。你有多么關注你的客戶,你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶,你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話,你所推出的每個計劃都是符合它的需要,當你滿足這一切的時候,客戶就會受到你的牽引,就會作出配合你想要的決定。
第三個:如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是喜歡,喜歡就是發自內心的愿意接納你的客戶,發自內心感受客戶,不是客戶買你的產品你就喜歡,而是不管客戶在與不在,在你的內心深處你都是想到他,給你帶來正面的感覺。
用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。表達不清楚,語言不明白,就可能會產生溝通障礙,就會影響成交。此外,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
我的公司剛搬到一個新的辦公區,需要安裝一個能夠體現我們公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求,便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水,我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個FDX可以配上兩個NCO。”CSI,FDX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水,我只好無奈地對他說:“再見,有機會再聯系吧!”
我們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點道道,但是這些代碼使我一頭霧水,而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點面子,我去其他家買吧!所以,一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
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