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銷(xiāo)售口才

怎樣才能做好一個(gè)銷(xiāo)售員推銷(xiāo)口才

分類(lèi): 銷(xiāo)售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發(fā)布 : 09-01

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怎樣才能做好一個(gè)銷(xiāo)售員_推銷(xiāo)口才
怎樣才能做好一個(gè)銷(xiāo)售員

(1)所謂“克服異議”

即顧客隨時(shí)都可能提出異議,可作如下處理:如果異議很尖銳.你就說(shuō):是這樣。但是…先肯定,后轉(zhuǎn)折。怎么去做好一個(gè)銷(xiāo)售員?同意顧客的觀點(diǎn),甚至贊賞他的眼力:“這個(gè)問(wèn)題提得好!”“很高興您提出這一點(diǎn).”接下來(lái)再委婉地說(shuō)明。他提到的缺點(diǎn)怎樣被優(yōu)點(diǎn)抵消了.—雖然價(jià)格高,但產(chǎn)品質(zhì)量好、壽命長(zhǎng)、高保險(xiǎn)、易操作.

(2)所謂“完成銷(xiāo)售”

是指這時(shí)顧客只差一點(diǎn)決自就要購(gòu)買(mǎi)了,銷(xiāo)售員如何給予他這后的決合呢?怎么去做好一個(gè)銷(xiāo)售員?要主動(dòng),在顧客興趣濃的時(shí)候邀請(qǐng)他購(gòu)買(mǎi)。他再次回過(guò)頭來(lái)看的商品,顯然使他感興趣。

根據(jù)他的語(yǔ)言判斷,眼神,也可判斷出他的興趣程度。讓他進(jìn)行一步小的選擇:“要藍(lán)色還要灰色?這件還是那件?

暗示商品已經(jīng)賣(mài)出:“下周取貨好嗎?“同時(shí)把訂貨單遞過(guò)去。如他對(duì)商品確有興趣,就會(huì)添上一些欄目,銷(xiāo)售也就成功了。

進(jìn)行試探:如果您買(mǎi)了的話……,讓我們把貨送到您家?并且……這些試探或許會(huì)有助于銷(xiāo)售。如果條件許可,又確實(shí)是這樣.那么可表明現(xiàn)在買(mǎi)的好處:“這個(gè)月要漲價(jià).”“這種型號(hào)的只有一件了。”但要注意,說(shuō)得不妥當(dāng)很容易失去顧客.

欲擒故縱.提醒商品可能不適合顧客的需要:“您打定主意了嗎?”當(dāng)然,這只能是在您估計(jì)他一定要買(mǎi)的時(shí)候。如果銷(xiāo)售不成功時(shí),要為下一次做鋪墊:“我三個(gè)月后再來(lái)。”

(1)了解顧客

這是指銷(xiāo)售員能否通過(guò)分析觀察,準(zhǔn)確地判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)力.對(duì)那些可能是買(mǎi)主的人抓住不放,并記錄下暫時(shí)不大可能成為買(mǎi)主的人,以利于今后的營(yíng)業(yè).

(2)接待顧客

怎么去做好一個(gè)銷(xiāo)售員?銷(xiāo)售員要熱情、愉快地接待每一位顧客,不管他是新主顧還是老主顧.發(fā)現(xiàn)顧客注意某件商品,就向他作些介紹:“這是今天剛上柜臺(tái)的.”“這是福勤的新設(shè)計(jì).”只是那些漫不經(jīng)心的顧客說(shuō): “您要買(mǎi)什么?”

(3)出示樣品

即顯示出你商品的功能,使顧客由需要你那種牌號(hào)的所有東西,這一步成功的主要因素是:自信.要相信你的產(chǎn)品或設(shè)備,否則你怎能企望讓顧客相信它呢?

表述清楚.使用適合對(duì)方的語(yǔ)言:如果他是內(nèi)行就用術(shù)語(yǔ).他是外行就需要你用通俗的語(yǔ)言.言辭要簡(jiǎn)單明了,用不同的方式表達(dá)各種意思.一次只談一個(gè)要點(diǎn).在說(shuō)明之前先做使用示范而說(shuō)明必須準(zhǔn)確、清楚。

(4)“激”之效應(yīng),這是通過(guò)觸發(fā)有些人好勝心,促使顧客在猶豫不決時(shí)做出決斷的銷(xiāo)售方法。有位經(jīng)營(yíng)馳名的安塔牌電動(dòng)玩具電腦的電器商,對(duì)于顧客,他是不會(huì)說(shuō)這種電腦可用在辦公室,也可用在家里當(dāng)玩具……。他就說(shuō)這種電腦是專(zhuān)門(mén)為電動(dòng)游戲機(jī)而設(shè)計(jì)的,精彩、刺激、好玩。可是你如果想買(mǎi)辦公室用的電腦請(qǐng)到xxx電腦公司,總之,安塔牌電腦不能用在辦公室。

1、用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹

通俗易懂的語(yǔ)言容易被大眾所接受.所以,你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句,讓自己的客戶聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了,表達(dá)方式必須直截了當(dāng).表達(dá)不清楚,語(yǔ)言不明白,就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙,就會(huì)影響成交.此外,銷(xiāo)售人員還應(yīng)該了解每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式,因?yàn)椋粋€(gè)銷(xiāo)售人員首先要做的就是用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品.

2、用講故事的方式來(lái)介紹

大家都喜歡聽(tīng)故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果.

任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等.銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅&mdot;梅耶說(shuō):“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的.”

3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客

銷(xiāo)售員說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋.為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!

而打動(dòng)客戶心的有效的辦法就是要用形象地描繪。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣.

4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人待在一起,所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可.


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銷(xiāo)售口才案例

日本哲學(xué)家吉川英治說(shuō):“世人皆吾師。”這種謙虛的態(tài)度是推銷(xiāo)員被人接受所必備的基本態(tài)度之一。

王輝是一名電腦推銷(xiāo)員,有一次他向一家規(guī)模不小的公司推銷(xiāo)電腦。當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,但是由于他跑得勤,工夫下得深,深得這家公司的采購(gòu)部門(mén)的支持,成交希望非常大,后只剩他與另一公 司兩個(gè)品牌的產(chǎn)品等著這家公司做后的選擇。這家公司的采購(gòu)部門(mén)將報(bào)告呈遞給總經(jīng)理決定,總經(jīng)理卻批送該公司的技術(shù)顧問(wèn)—某校的電腦專(zhuān)家趙教授,由他提出決策意見(jiàn)。于是,這家公司采購(gòu)部門(mén) 的人員陪同趙教授再次參觀了兩家品牌的生產(chǎn),詳細(xì)地聽(tīng)取了兩家的示范解說(shuō)。趙教授私下表示,兩種品牌各有優(yōu)缺點(diǎn),但在語(yǔ)氣上似乎對(duì)另一家的產(chǎn)品頗為欣賞。煮熟的鴨子眼看要飛了,王輝有些著 急了。于是,他又找了個(gè)機(jī)會(huì)向趙教授推銷(xiāo),使出渾身解數(shù),口沫橫飛地講述他所代理的產(chǎn)品如何優(yōu)秀,設(shè)計(jì)上如何特殊,希望借此改變趙教授的看法。后,趙教授卻不耐煩地冒出了一句話:

“究竟是你比我行,還是我比你懂?”此話一出,王輝覺(jué)得這筆生意要泡湯了。

正在王輝垂頭喪氣的時(shí)候,一位推銷(xiāo)專(zhuān)家給他建議:“為什么不用‘以退為進(jìn)’的策略推銷(xiāo)呢?”并向他說(shuō)明了“以退為進(jìn)”的技巧,告訴他“以退為進(jìn)”就是要抱著謙虛、誠(chéng)懇、求教的態(tài)度去見(jiàn)客 戶,推銷(xiāo)必須無(wú)形,伺機(jī)而動(dòng),不可勉強(qiáng),不可w出痕跡,方有效果。

于是王輝重整旗鼓,再次到趙教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪,見(jiàn)了面他這樣說(shuō):“趙教授,今天我來(lái)拜訪您絕不是來(lái)向您推銷(xiāo)的。上次跟您談過(guò)后,回家想想,覺(jué)得您分析得很有道理,我所代理的電腦在設(shè) 計(jì)上確實(shí)有些地方比不上那家的。您在xx公司擔(dān)任顧問(wèn),這筆生意,我們尊重您的意見(jiàn)。不過(guò),我希望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。您是電腦方面的專(zhuān)家,希望您能指導(dǎo)我,我代理的這種產(chǎn)品將來(lái)應(yīng)如何與 同行競(jìng)爭(zhēng)才能生存?希望您能不吝賜教。”王輝說(shuō)話時(shí)一臉的謙虛誠(chéng)懇。

趙教授聽(tīng)了后,心里感到很舒暢,于是帶著慈祥的口吻說(shuō)道:“年輕人,振作點(diǎn)。其實(shí),你家的電腦也不錯(cuò),有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn),唉,我看連你自己都搞不清楚,譬如說(shuō)……”于是,趙教授講了一 大通。“此外,服務(wù)也非常重要,尤其是軟件方面的服務(wù),今后,你應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)。”趙教授諄諄教導(dǎo),王輝洗耳傾聽(tīng)。

這次談話沒(méi)過(guò)多久,生意成交了!

對(duì)這次推銷(xiāo)幫忙還是趙教授,他對(duì)總經(jīng)理說(shuō),這兩家公司的產(chǎn)品大同小異,但他相信王輝公司能提供更好的服務(wù)。后,總經(jīng)理采納了趙教授的意見(jiàn),一筆快泡湯的生意因?yàn)橐淮沃t虛的請(qǐng)教 而峰回路轉(zhuǎn)。


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銷(xiāo)售人員口才訓(xùn)練方法

所謂“請(qǐng)教接近法”是指銷(xiāo)售員虛心向客戶討教問(wèn)題,利用這個(gè)機(jī)會(huì)以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。這種方法體現(xiàn)了敬重顧客、滿足顧客自尊的心理需求為原則的推銷(xiāo)思想,在實(shí)際應(yīng)用中效果較 好,尤其是對(duì)那些個(gè)性較強(qiáng),有一定學(xué)識(shí)、身份和地位的專(zhuān)家型顧客,這種方法更為奏效。

其實(shí),這一方法是有理論依據(jù)的。美國(guó)知名心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為,受人尊重是人們的一種高級(jí)需求。所以,對(duì)人尊重就是滿足他人的這一自我需要,使用這一方法的人也就更容易和他人打交道了。

在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售員不妨試試先去滿足客戶的自尊心。例如,“我在xx頻道上看到您的精彩演講了。您說(shuō)得真是太好了!我一直在研究這個(gè)問(wèn)題,現(xiàn)在遇到一些困難,想要向您請(qǐng)教”。

人人都有自尊心,銷(xiāo)售人員懂得先滿足對(duì)方的自尊心,就很容易把東西賣(mài)出去了。

老王是一家小超市的老板,他非常固執(zhí)、保守,非常討厭別人向他推銷(xiāo)。一次,上海某紡織企業(yè)的推銷(xiāo)員麗麗又來(lái)到他的超市,還未開(kāi)口,老王就大聲喝道:“你來(lái)干什么?”麗麗并未被嚇著,而是 滿臉笑容地說(shuō):“王老,您猜我今天是來(lái)干什么的?”

老王面無(wú)表情地說(shuō):“你不說(shuō)我也知道,你不就是想向我推銷(xiāo)你們那些破玩意兒?jiǎn)?”

麗麗聽(tīng)后不僅沒(méi)有生氣,反而微笑著對(duì)老王說(shuō):“您老人家這次猜錯(cuò)了,我今天不是來(lái)向您推銷(xiāo)的,而是求您老向我推銷(xiāo)的啊。”老王一時(shí)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái),說(shuō):“你要我向你推銷(xiāo)什么?”

麗麗認(rèn)真地回答:“我聽(tīng)說(shuō)您是這一地區(qū)會(huì)做生意的,您的超市襪子銷(xiāo)量大。我今天是來(lái)討教您老的銷(xiāo)售方法。”

老王活了一輩子,其中大半生的時(shí)間都是在這間小商店《以前還沒(méi)有超市的說(shuō)法)中度過(guò)的,還從來(lái)沒(méi)有人登門(mén)向他求教過(guò),今天看到眼前這位年輕的推銷(xiāo)員對(duì)他如此恭敬,心中不免得意萬(wàn)分。

于是,老王便興致勃勃地向麗麗大談其生意經(jīng),從他小的時(shí)候跟隨父親做生意,談到后來(lái)自己接過(guò)這間小店,一直說(shuō)到現(xiàn)在:“人都已經(jīng)老了,但我仍然每天守著這個(gè)小超市,舍不得離開(kāi)它。在這里 我每天都能見(jiàn)到那些老朋友、老顧客,為他們提供服務(wù),同他們聊天,我過(guò)得非常愉快。”

老王與麗麗聊了整整一個(gè)下午,而且聊得非常開(kāi)心,直到麗麗起身告辭。剛到門(mén)口,老王突然想起什么來(lái)了,大聲說(shuō):“稍等一下,聽(tīng)說(shuō)你們公司的襪子很受歡迎,給我訂30包。”

請(qǐng)教不一定非要是產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的,也可以是人品修養(yǎng)、個(gè)人情趣等方面的問(wèn)題。但不論請(qǐng)教什么方面的內(nèi)容,銷(xiāo)售員都應(yīng)遵循“謙虛誠(chéng)懇、多聽(tīng)少說(shuō),贊美在前、請(qǐng)教在后,請(qǐng)教在前、推銷(xiāo)在后 ”的思想。

一次,日本“推銷(xiāo)之神”原一平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公司的老總。可是那位老總并不買(mǎi)賬,一開(kāi)始就對(duì)原一平下逐客令。原一平并沒(méi)有就此打退堂鼓,而是問(wèn):“xx先生,我們的年齡差不多,您 能告訴我您為什么這么成功嗎?”

原一平誠(chéng)懇的語(yǔ)氣和發(fā)自?xún)?nèi)心的求知渴望讓這位老總不好意思回絕他,就把他的經(jīng)歷一一告訴了他。不想,這一說(shuō)就是三個(gè)小時(shí),原一平始終在認(rèn)真地聽(tīng)著。

后,原一平并沒(méi)有提到保險(xiǎn)方面的事,而是說(shuō)想要為他的公司寫(xiě)一份計(jì)劃書(shū)。這份計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容非常豐富,資料詳盡,而且他的建議也非常有價(jià)值,他整整花了三天三夜的時(shí)間才做出來(lái)。

這位建筑公司老總依照原一平的計(jì)劃書(shū),結(jié)合實(shí)際情況具體地操作起來(lái),效果非常好,公司業(yè)績(jī)?cè)谌齻€(gè)月后提高了30%。老總非常高興,把原一平當(dāng)作比較好的朋友。結(jié)果原一平在這家建筑公司銷(xiāo)售了 100萬(wàn)日元的保險(xiǎn)。

在日常工作過(guò)程中,很多銷(xiāo)售員則和原一平正好相反,他們?cè)诳蛻舨豢辖邮芩麄兊漠a(chǎn)品時(shí)常常說(shuō):“這個(gè)你就不懂了,讓我來(lái)講給你聽(tīng),是這么回事……”接下來(lái),便滔滔不絕地演說(shuō)一番。通常情況 下,客戶是不會(huì)接受你的勸說(shuō)的,哪怕他明白你說(shuō)得有道理也很難接受。只有讓客戶的自尊心得到滿足,客戶才會(huì)接受你的推銷(xiāo)。


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